top of page
  • Felix Zilk

Was ist Verhandeln?

Stellen Sie sich zunächst diese Frage: Woran denken Sie, wenn Sie an Verhandlungen denken?


Denken Sie an die jüngsten Brexit-Verhandlungen, millionenschwere Businessdeals, COVID-19-Impfstoffabkommen oder internationale Vereinbarungen zur Bekämpfung des Klimawandels? Stellen Sie sich ein gefährlicheres Szenario vor, in dem Polizeibeamte über die Freilassung von Geiseln verhandeln. Oder einfach das letzte Mal, als Sie einen Professor um eine Fristverlängerung für eine Hausarbeit gebeten haben. Oder Ihr letztes Vorstellungsgespräch.


Werfen Sie nun einen Blick auf die folgende Liste: Welches dieser Szenarien ist Ihrer Meinung nach eine Verhandlung? Was ist Ihrer Meinung nach keine?


  • Gewürze kaufen auf dem Naschmarkt

  • Mit Ihrem Partner entscheiden, wohin Sie in den Urlaub fahren

  • Ein anderes Land dazu bringen, eine Handelsbarriere zu senken

  • Ein Kind davon überzeugen, ihr Gemüse zu essen

  • Diskussion über das Outsourcing eines Unternehmens

  • Aufbau einer stabilen Koalition zur Bildung einer Regierung

  • Vertrag über das Verbot von Nuklearversuchen

  • Treffen der Schwiegereltern zum ersten Mal

  • Sich bei jemandem entschuldigen, dessen Eigentum Sie unwissentlich beschädigt haben

  • Ein Kind ins Bett bringen

  • Feedback geben oder erhalten

  • Krieg


Bei einigen Szenarien kann es für Sie einfach sein, zu entscheiden, ob es sich um eine Verhandlung handelt oder nicht; für andere mag es schwieriger sein. Die Wahrheit ist, dass die meisten von uns, die noch nie an einem Verhandlungstraining teilgenommen haben, diese stilisierten Verhandlungen intuitiv so vorstellen würden, dass Manager in Anzügen an einen Tisch setzen, Notizen machen, Dinge austauschen, zustimmen und sich die Hand geben. Aber natürlich umfasst die Verhandlungstheorie, wenn wir sie im weiteren Sinne betrachten, viel mehr als das. Tatsächlich handelt es sich bei allen oben genannten Szenarien um Verhandlungen. Schauen wir uns an, was diese Szenarien gemeinsam haben (Sie können zuerst einen Moment darüber nachdenken).


Beverly DeMarr und Suzanne de Janasz (DeMarr B. J. & De Janasz S. C. (2013). Negotiation and dispute resolution (1st ed.). Prentice Hall.) identifizieren sechs Merkmale von Verhandlungen:


  • umfasst zwei oder mehr Parteien

  • beinhaltet einen Interessenkonflikt zwischen den Parteien

  • Erwartung eines besseren Ergebnisses durch den Verhandlungsprozess

  • Die Parteien ziehen ein gegenseitiges Einvernehmen jeder Alternative vor

  • Parteien müssen bereit sein, etwas zu geben, um etwas zu bekommen

  • materielle und immaterielle Komponenten


Alle oben genannten Szenarien erfüllen diese sechs Eigenschaften.


Leigh Thompson (J. Jay Gerber Professor of Dispute Resolution & Organizations an der Kellogg School of Management an der Northwestern University) sagt:

„Jedes Mal, wenn Sie Ihr Ziel nicht ohne die Zusammenarbeit mit jemand anderem erreichen können, sind Sie technisch gesehen in einer Verhandlung“

Ob Sie wollen oder nicht, Sie sind Verhandlungspartei. Verhandlungen sind ein allgegenwärtiger Aspekt unseres Lebens. Und Sie sehen, dass Sie kein Diplomat, Rechtsanwalt, Verhandlungsführer bei Geiselnahmen sein oder millionenschwere Geschäftsverträge abschließen müssen, um täglich an Verhandlungen beteiligt zu sein: Wir verhandeln mit unseren Familien, Freunden und in unserer Gesellschaft. Und manchmal scheitern Menschen daran, ihre Konflikte in für beide Seiten befriedigende Vereinbarungen umzuwandeln, weil sie nicht erkennen, dass sie sich in einer Verhandlung befinden.


Fangen wir also hier an: Wir haben keine Wahl; wir müssen verhandeln, ob wir wollen oder nicht.


Bleiben Sie dran und folgen Sie unserem Blog der Wiener Schule der Verhandlungsführung, um weiterhin mehr über verschiedene Themen des Verhandelns zu erfahren.

1 Ansicht0 Kommentare
bottom of page