Positionen – der sichere Weg zum Grexit

January 28, 2015

In der ZIB2 vom 26.01.2015 sprach Jens Bastian, seit 1997 als Ökonom in Griechenland lebend darüber, wie links SYRIZA-Chef Alexis Tsipras tatsächlich ist und was er als Regierungschef vor hat. Aus unserer Sicht ein Schlüssel- wenn nicht Reizsatz war, dass – sinngemäß – in den Verhandlungen zwischen der EU und dem neuen Regierungschef alle Positionen aufgezeigt werden müssen und aus der Schnittmenge eine Lösung gefunden werden muss.

 

Positionen vs. Interessen

 

Wesentliches Problem in dieser sinngemäßen Aussage ist der substantielle Unterschied zwischen Positionen und Interessen. Watzlawick hat in seinem 3. Axiom das positionsbezogene Verhalten als Grundmechanismus von Kommunikation postuliert.

Positionsbezogenes Verhandeln bedeutet daher, dass jeder Verhandlungspartner eine relativ feste Position im Gespräch einnimmt und versucht, diese so gut es geht zu verteidigen.

 

Alexis Tsipras hat eine seiner Hauptpositionen während des Wahlkampfs immer wiederkehrend wiederholt: Er wird einen 50% Schuldenschnitt mit der EU erreichen, immerhin rund EUR 160 Mrd.

 

Die Antwort der EU lässt naturgemäß nach Regierungsantritt nicht lange auf sich warten: Über einen Schuldenschnitt wird nicht verhandelt.

 

Die Probleme mit Positionen generell und auch hier im speziellen und sind relativ schnell zusammengefasst:

 

  • Das Ego der verhandelnden Person identifiziert sich mit der vertretenen Position

  • Gerangel um Positionen kann die Verhandlungen behindern

  • Feilschen um Positionen ist ineffizient

  • Positionsgerangel birgt Gefahren für künftige Beziehungen

  • Verhandlungen um Positionen sind besonders schwer bei mehreren Parteien

  • Nettsein ist auch keine Lösung

Dies ist zutreffend bei Verhandlungen zwischen Menschen. Wesentlich problematischer wird es bei Verhandlungen zwischen Staaten. Positionen festigen Meinungen und schüren Vorurteile in den jeweiligen Gesellschaften. Es entstehen neue Denkmuster “die Griechen”, “die Deutschen”,  “die EU” etc..

 

Auf der Spur der Interessen

 

Tsipras will einen Schuldenschnitt, eine Ende der auferlegten Sparprogramme, etc. Warum äußert er diese Positionen? Warum will er einen Schuldenschnitt? Menschen, die Positionen vertreten, äußern damit oft grundsätzliche, menschliche Bedürfnissen:

 

  • Sicherheit

  • Wirtschaftliches Auskommen

  • Zugehörigkeitsgefühl

  • Anerkennung

  • Selbstbestimmung

  • etc.

Im Falle von Tsipras, als neuer griechischer Ministerpräsident und Vertreter aller Griechen, könnte das noch viel zutreffender sein. Doch was unterscheidet diese Interessen von den Interessen der gesamten EU?

 

Hart in der Sache – Weich zu den Menschen

 

Die Wiener Schule der Verhandlungsführung stellt sich gegen positionsbezogenes Handeln und vertritt das Prinzip des sachbezogenen Verhandelns (Harvard Konzept). Folgt man dieser Tradition, so müssen die anstehenden Verhandlungen zur Gänze auf die gemeinsamen Interessen ausgerichtet werden. Dies bildet letztendlich die Basis für einen tragfähigen Lösungsweg. Das Feilschen um Positionen kann nur zur Zerstörung der Beziehungsebene und zu nicht nachhaltigen Kompromissen oder schlussendlich zum Grexit führen.

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