Informationsbeschaffung für die Verhandlung: Warum bin ich ein Idiot?

November 28, 2014

In Focus Online streift Jack Nasher die Bedeutung von Fragen im Rahmen von Verhandlungen. Im interessanteren Teil dieses kurzen Artikels fasst er zusammen:

 

“Wie oft haben Sie auf eine Frage geantwortet: “Das geht Sie/Dich nichts an?” Wahrscheinlich selten bis nie. Dennoch zögern wir, anderen Fragen zu stellen. Tatsächlich haben Menschen kaum Probleme damit, nicht nur Persönliches, sondern ihr ganzes Wissen, das sie über Jahre angesammelt haben, ohne jegliche Gegenleistung preiszugeben. Ersetzen Sie daher in Verhandlungen so viele Aussagen wie möglich durch Fragen. Aussagen führen zu Widerstand, Fragen aber führen zu Antworten.”

 

Hier gehts zum Artikel

 

Wer grundlegendes zu diesem sehr spannenden und interessanten Thema lesen will, sei auf die entsprechende Seite in Wikipedia verwiesen. Dort finden sich so spannende Sätze wie

 

“Die Linguistik bestimmt Fragen als Sprechakte, speziell als illokutive Akte, die Wissenstransfer bezwecken.”

 

Ausserdem wird dort in aller Kürze das PAKKO-Schema erläutert. Generell gilt: Wer fragt, der führt. Nicht nur in Verhandlungen.

 

Lesenswert: Hier geht’s zu Wikipedia

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