Raus aus der Win-Win-Falle. Verhandeln um zu siegen

November 27, 2014

Kurt-Georg Scheible schreibt in einem in der “Pressebox” veröffentlichten Artikel über sein neues Buch und dem Thema “Raus aus der Win-Win-Falle”. Das gängige Schlagwort wird oft bemüht und trifft offensichtlich einen Zeitgeist. In dem Artikel wird zu Beginn generell das Thema aufbereitet. Kurt-Georg Scheible schreibt, dass die

 

 

“Win-Win-Strategie” oder auch Doppelsieg-Strategie hat zum Ziel, dass alle Beteiligten einer Verhandlung einen Nutzen generieren. (…) Doch das kreiert schnell festgefahrene Positionen: Einer ist unterlegen, der andere überlegen. Eine Win-Win-Einstellung entwickelt sich dann besonders für den Unterlegenen schnell zur Falle! (…) Aber Tatsache ist, ein solches Ergebnis ist ein Kompromiss und damit bleibt ein ungutes Gefühl.”

 

Aus Sicht der Vienna School of Negotiation ist jedoch genau dieser Punkt zu vermeiden. Es darf keinen Unterlegenen geben. Ziel sind nachhaltige Verhandlungsergebnisse, d.h. alle Interessen müssen bestmöglich befriedigt werden. Unterlegenheit bedeutet, wir befinden uns in einer Win-Lose-Situation. Und damit wird die Spirale nach unten angestossen. Denn wer wird am Ende des Tages in der Lose-Position sein? Folgerichtig greift Kurt-Georg Scheible dieses Thema auch weiter auf.

 

“Aber nicht nur für den Unterlegenen hat diese Verhandlungspraxis Nachteile. Auch für den (vermeintlich) Überlegenen kann sich manchmal die gute Position ins Gegenteil verkehren: Ein auf den ersten Blick gutes Geschäft erweist sich auf lange Sicht als Verlustgeschäft, da man buchstäblich “ohne Rücksicht auf Verluste” für die eigenen Vorteile sorgte. Ein “schnelles” Geschäft hat sich selten ausgezahlt.”

 

Um dann letztendlich mit folgender Schlussfolgerung zu schließen:

 

“Begegnen Sie Ihrem Verhandlungsgegner auf Augenhöhe. Eine wirklich erfolgreiche Verhandlung entsteht dann, wenn alle Verhandlungsteilnehmer ein gutes Gefühl während der Gespräche haben und auch das Ergebnis ohne Unbehagen, ja sogar mit Zufriedenheit betrachten können. Wenn alle ein Ergebnis erreicht haben, das ihnen langfristig zum Vorteil gereicht.”

 

Womit wir dann auch wieder bei der Win-Win-Situation wären. Aber mit “Raus  aus der Win-Win-Falle. Verhandeln um zu siegen” hat man sicher mehr Aufmerksamkeit bei interessierten Lesern. Unsere Empfehlung daher: Kaufen, lesen und kritisch würdigen.

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